Thực đơn
Đàm phán
Có nhiều cách khác nhau để phân loại các yếu tố thiết yếu trong đàm phán.
Một quan điểm về đàm phán liên quan đến ba yếu tố cơ bản: quá trình, hành vi và chất. Quá trình đề cập đến cách các bên đàm phán: bối cảnh của các cuộc đàm phán, các bên tham gia đàm phán, các chiến thuật được các bên sử dụng, và trình tự và giai đoạn mà tất cả những điều này diễn ra. Hành vi đề cập đến mối quan hệ giữa các bên này, sự giao tiếp giữa họ và phong cách mà họ chấp nhận. Các chất đề cập đến những gì các bên đàm phán như: chương trình nghị sự, các vấn đề (vị thế và - hữu dụng nhieu hơn - mối quan tâm), các tùy chọn, và thỏa thuận đạt được cuối cùng.[cần dẫn nguồn]
Một quan điểm đàm phán khác bao gồm bốn yếu tố: chiến lược, quy trình, công cụ và chiến thuật. Chiến lược bao gồm các mục tiêu cấp cao nhất - thường bao gồm mối quan hệ và kết quả cuối cùng. Quy trình và công cụ bao gồm các bước để làm theo và vai trò để chuẩn bị và đàm phán với các bên khác. Chiến thuật bao gồm các tuyên bố và hành động chi tiết hơn và phản hồi cho các tuyên bố và hành động của người khác. Một số thêm vào sự thuyết phục và ảnh hưởng này, khẳng định rằng những điều này đã trở thành không thể thiếu cho thành công đàm phán ngày nay, và vì vậy không nên bỏ qua.[cần dẫn nguồn]
Một nhà đàm phán có tay nghề có thể phục vụ như một người bênh vực cho một bên tham gia đàm phán. Người biện hộ cố gắng thu được kết quả thuận lợi nhất có thể cho bên đó. Trong quá trình này, người đàm phán cố gắng xác định (các) kết quả tối thiểu mà bên kia (hoặc các bên) sẵn sàng chấp nhận, sau đó điều chỉnh các yêu cầu của họ cho phù hợp. Một cuộc đàm phán "thành công" trong phương pháp vận động chính sách là khi người đàm phán có thể có được tất cả hoặc hầu hết các kết quả mà bên họ mong muốn, nhưng không đưa đến tình huống bên kia vĩnh viễn phá vỡ các cuộc đàm phán.
Các nhà đàm phán có kỹ năng có thể sử dụng một loạt các chiến thuật khác nhau, từ thôi miên đàm phán, đến một trình bày đơn giản về nhu cầu hoặc thiết lập các điều kiện tiên quyết, với các phương pháp lừa đảo hơn như hái anh đào. Chiến lược đe dọa và cắt lát salami cũng có thể đóng góp một phần trong việc thay đổi kết quả của các cuộc đàm phán.[cần dẫn nguồn][cần dẫn nguồn]
Một chiến thuật thương lượng khác là kẻ xấu / người tốt. Kẻ xấu / người tốt là khi một người đàm phán đóng vai một kẻ xấu bằng cách sử dụng giận dữ và đe dọa. Các nhà đàm phán khác hoạt động như một người tốt bằng cách quan tâm và hiểu biết. Người đàn ông tốt đổ lỗi cho anh chàng xấu cho tất cả những khó khăn trong khi cố gắng để có được nhượng bộ và thỏa thuận từ đối thủ.[25]
Lựa chọn thay thế tốt nhất cho thỏa thuận được thương lượng hay BATNA là lựa chọn thay thế mà một nhà đàm phán nắm giữ nếu thương lượng hiện tại thất bại và không đạt được thỏa thuận. Chất lượng của một BATNA có khả năng cải thiện kết quả đàm phán của một bên. Hiểu biết về BATNA của một người có thể trao quyền cho một cá nhân và cho phép họ đặt mục tiêu cao hơn khi tiến lên phía trước.[26] Một trong những chiến lược tốt nhất trong khi đàm phán là đảm bảo rằng bạn có một BATNA mạnh, và nếu không, có các công cụ được trang bị có thể giúp bạn làm cho BATNA của bên kia yếu đi. Một trong những sai lầm chính được thực hiện bởi các nhà đàm phán mới là tiết lộ BATNA của họ lúc đầu mà không có bất kỳ cuộc thảo luận nào với phía bên kia. Điều này có thể gây nguy hiểm cho vị thế của bạn trong đàm phán, vì thương lượng của bạn có thể yếu hơn các mặt khác, và việc tiết lộ đó sẽ khiến bạn ở vị trí yếu hơn trong thương lượng. Chiến lược tốt nhất là đặt nhiều câu hỏi để phát triển, dù không chính xác, nhưng hãy đoán về BATNA của người khác để biết vị trí của bạn trong thương lượng.
Kenneth W. Thomas đã xác định năm kiểu hoặc phản hồi để thương lượng.[27][28] Năm chiến lược này đã được mô tả thường xuyên trong tài liệu và dựa trên mô hình liên quan kép.[29] Mô hình quan tâm kép về giải quyết xung đột là một quan điểm cho rằng phương pháp ưa thích của cá nhân đối phó với xung đột dựa trên bối cảnh hoặc thế giới quan:[30]
Dựa trên mô hình này, các cá nhân cân bằng mối quan tâm cho nhu cầu cá nhân và lợi ích với nhu cầu và lợi ích của người khác. Năm phong cách sau đây có thể được sử dụng dựa trên sở thích của cá nhân, tùy thuộc vào mục tiêu thân thiện hoặc vì mục đích xã hội của họ. Những kiểu này có thể thay đổi theo thời gian và các cá nhân có thể có sự phân tán mạnh mẽ đối với nhiều kiểu.
Dễ tínhCác cá nhân thích giải quyết các vấn đề của bên kia và giữ gìn mối quan hệ cá nhân. Người dễ tính nhạy cảm với các trạng thái cảm xúc, ngôn ngữ cơ thể và tín hiệu lời nói của các bên khác. Tuy nhiên, họ có thể cảm thấy bị lợi dụng trong các tình huống khi bên kia đặt ít sự nhấn mạnh vào mối quan hệ. Dễ tính là một cách tiếp cận thụ động nhưng thịnh vượng để xung đột. Mọi người giải quyết cả hai cuộc xung đột lớn và nhỏ bằng cách đưa ra yêu cầu của người khác. Đôi khi, họ mang lại lợi nhuận bởi vì họ nhận ra rằng vị trí của họ là do lỗi, vì vậy họ đồng ý với quan điểm được những người khác chấp nhận. Tuy nhiên, trong các trường hợp khác, họ có thể rút lại yêu cầu của mình mà không thực sự bị thuyết phục rằng phía bên kia là chính xác, nhưng vì lợi ích đoàn kết hoặc vì lợi ích của thời gian - họ rút tất cả các khiếu nại. Vì vậy, năng suất có thể phản ánh hoặc chuyển đổi chính hãng hoặc tuân thủ bề ngoài.Né tránhCá nhân không thích thương lượng và không làm điều đó trừ khi được bảo đảm. Khi đàm phán, những người tránh né có xu hướng trì hoãn và né tránh các khía cạnh đối đầu của thương lượng; tuy nhiên, họ có thể được coi là lịch thiệp và ngoại giao. Không hành động là một phương tiện thụ động đối phó với các tranh chấp. Những người tránh xung đột áp dụng một thái độ "chờ xem", hy vọng rằng các vấn đề sẽ tự giải quyết. Những người né tránh thường xuyên chịu đựng xung đột, để chúng tự dịu lại mà không làm bất cứ điều gì để giảm thiểu chúng. Thay vì thảo luận cởi mở về những bất đồng, những người dựa vào việc tránh thay đổi chủ đề, bỏ qua các cuộc họp, hoặc thậm chí rời khỏi nhóm hoàn toàn (Bayazit & Mannix, 2003). Đôi khi họ chỉ đơn giản là đồng ý để không đồng ý (một vivendi modus).Cộng tácCá nhân tận hưởng các cuộc đàm phán liên quan đến việc giải quyết các vấn đề khó khăn theo những cách sáng tạo. Cộng tác viên giỏi sử dụng các cuộc đàm phán để hiểu mối quan tâm và lợi ích của các bên khác. Cộng tác là một cách tiếp cận tích cực, thuận xã hội và thân thiện với giải pháp xung đột. Cộng tác mọi người xác định các vấn đề cơ bản của tranh chấp và sau đó làm việc cùng nhau để xác định giải pháp đáp ứng cho cả hai bên. Định hướng này, cũng được mô tả là hợp tác, giải quyết vấn đề hoặc định hướng giành chiến thắng-thắng, lôi kéo cả hai bên trong tranh chấp xem xét kết quả của đối phương cũng như của họ [31]Cạnh tranhCá nhân tận hưởng các cuộc đàm phán vì họ có cơ hội giành được một cái gì đó. Các nhà đàm phán cạnh tranh có bản năng mạnh mẽ cho tất cả các khía cạnh của đàm phán và thường có chiến lược. Bởi vì phong cách của họ có thể thống trị quá trình thương lượng, các nhà đàm phán cạnh tranh thường bỏ qua tầm quan trọng của các mối quan hệ. Cạnh tranh là một phương tiện chủ động, thân thiện đối phó với xung đột liên quan đến việc buộc người khác chấp nhận quan điểm của một người. Những người sử dụng chiến lược này có xu hướng thấy xung đột là một tình huống thắng-thua và do đó sử dụng các chiến thuật cạnh tranh, mạnh mẽ để đe dọa người khác. Chiến đấu (ép buộc, thống trị, hoặc tranh luận) có thể có nhiều hình thức, bao gồm nhiệm vụ, thách thức, tranh luận, lăng mạ, cáo buộc, phàn nàn, trả thù, và thậm chí bạo lực thể xác (Morrill, 1995). Các phương pháp giải quyết mâu thuẫn này đều là những phương thức mang tính tranh chấp vì chúng liên quan đến việc áp đặt giải pháp của một người vào bên kia.Thỏa hiệpCá nhân mong muốn đóng giao dịch bằng cách thực hiện công bằng và bình đẳng cho tất cả các bên liên quan đến thương lượng. Người thỏa hiệp có thể hữu ích khi có thời gian giới hạn để hoàn thành giao dịch; tuy nhiên, những kẻ xâm phạm thường không cần thiết phải vội vàng quá trình đàm phán và nhượng bộ quá nhanh.Có ba loại nhà đàm phán cơ bản đã được xác định bởi các nhà nghiên cứu của Dự án đàm phán Harvard. Các loại nhà đàm phán này là: những người thương lượng mềm mỏng, những người thương lượng cứng rắn, và những người thương lượng có nguyên tắc.
Mềm mỏngNhững người này thấy thương lượng quá gần với cạnh tranh, vì vậy họ chọn một phong cách thương lượng nhẹ nhàng. Các đề nghị họ đưa ra không phải là lợi ích tốt nhất của họ, họ nhượng bộ nhu cầu của người khác, tránh đối đầu, và họ duy trì mối quan hệ tốt với các nhà đàm phán. Nhận thức của họ về người khác là tình bạn, và mục tiêu của họ là thỏa thuận. Họ không tách rời mọi người khỏi vấn đề, nhưng đều mềm cả hai. Họ tránh các cuộc cạnh tranh sống còn và khăng khăng đồng ý, đưa ra các giải pháp và dễ dàng tin tưởng người khác và thay đổi ý kiến của họ.Cứng rắnNhững người này sử dụng các chiến lược gây tranh cãi để gây ảnh hưởng, sử dụng các cụm từ như "đây là đề nghị cuối cùng của tôi" và "lấy nó hoặc từ bỏ nó". Họ làm cho các mối đe dọa, là không tin tưởng của người khác, nhấn mạnh vào vị thế của họ, và dùng áp lực để thương lượng. Họ thấy những người khác là đối thủ và mục tiêu cuối cùng của họ là chiến thắng. Ngoài ra, họ tìm kiếm một câu trả lời duy nhất và nhấn mạnh bạn đồng ý với nó. Họ không tách rời con người khỏi vấn đề (như với những người thương lượng mềm mỏng), nhưng họ rất khó khăn đối với cả những người liên quan và vấn đề.Có nguyên tắcCá nhân thương lượng theo cách này tìm kiếm các giải pháp tích hợp, và làm như vậy bằng cách tiếp cận cam kết với các vị thế cụ thể. Họ tập trung vào vấn đề chứ không phải là ý định, động cơ và nhu cầu của những người liên quan. Họ tách biệt con người khỏi vấn đề, khám phá sở thích, tránh những điểm mấu chốt và đạt được kết quả dựa trên các tiêu chuẩn độc lập với ý chí cá nhân. Họ dựa trên các lựa chọn của họ về các tiêu chí khách quan hơn là quyền lực, áp lực, tự quan tâm, hoặc một thủ tục quyết định tùy ý. Những tiêu chí này có thể được rút ra từ các tiêu chuẩn đạo đức, nguyên tắc công bằng, tiêu chuẩn chuyên nghiệp và truyền thống.Các nhà nghiên cứu từ Dự án đàm phán Harvard đề nghị các nhà đàm phán khám phá một số giải pháp thay thế cho các vấn đề họ phải đối mặt để đạt được giải pháp tốt nhất, nhưng điều này thường không xảy ra (như khi bạn giao dịch với một cá nhân sử dụng chiến thuật thương lượng mềm hoặc cứng rắn) (Forsyth, 2010).
Chiến thuật luôn là một phần quan trọng trong quá trình đàm phán. Thường xuyên hơn không phải là chúng tinh tế, khó xác định và được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau. Chiến thuật thường xuyên được sử dụng trong các cuộc đàm phán phân phối và khi tập trung vào việc lấy được càng nhiều giá trị càng tốt.[32] Có rất nhiều chiến thuật thương lượng. Dưới đây là một vài chiến thuật thường được sử dụng.
Đấu giá: Quá trình đấu giá được thiết kế để tạo ra sự cạnh tranh.[33] Khi nhiều bên muốn cùng một thứ, hãy đánh lừa họ. Khi mọi người biết rằng họ có thể mất một thứ gì đó, họ thậm chí còn muốn nó hơn nữa. Không chỉ họ muốn thứ đang được đấu giá, họ cũng muốn thắng, chỉ để thắng. Lợi dụng tính cạnh tranh của ai đó có thể làm tăng giá.
Bên miệng hố chiến tranh: Một bên tích cực theo đuổi một bộ điều khoản đến điểm mà bên đàm phán kia phải đồng ý hoặc bỏ đi. Bên miệng hố chiến tranh là một loại tiếp cận kiểu "khó chơi" để thương lượng, trong đó một bên đẩy bên kia đến "bờ vực" hoặc cạnh của những gì mà bên kia phải sẵn sàng phục vụ. Thành công bên miệng hố chiến tranh thuyết phục bên kia họ không có sự lựa chọn, nhưng để chấp nhận đề nghị và không có giải pháp thay thế cho thỏa thuận được đề xuất.[34]
Bù nhìn: Các nhà đàm phán sử dụng chiến thuật bù nhìn để giả vờ rằng một vấn đề ít hoặc không quan trọng là rất quan trọng.[35] Sau đó, trong phần sau đàm phán, vấn đề có thể được giao dịch cho một sự nhượng bộ lớn về tầm quan trọng thực sự.
Bỏ dở vì sợ: Các nhà đàm phán đề xuất các biện pháp cực đoan, thường xuyên bị thổi phồng, buộc bên kia phải bỏ dở vì sợ và cho họ những gì họ muốn. Chiến thuật này có thể nguy hiểm khi các bên không muốn quay trở lại và trải qua những biện pháp khắc nghiệt.
Phòng thủ chiều sâu: Một số lớp quyền ra quyết định được sử dụng để cho phép nhượng bộ tiếp theo mỗi khi thỏa thuận đi qua một cấp thẩm quyền khác.[36] Nói cách khác, mỗi khi lời đề nghị được đưa ra cho người ra quyết định, người ra quyết định đó yêu cầu thêm một nhượng bộ khác để đóng giao dịch.
Hạn chót: Cho bên kia thời hạn bắt buộc họ đưa ra quyết định. Phương pháp này sử dụng thời gian để áp dụng áp lực cho bên kia. Thời hạn được đưa ra có thể là thực tế hoặc nhân tạo.
Chùn bước: Chùn bước đang cho thấy một phản ứng tiêu cực mạnh mẽ đối với một đề xuất. Các ví dụ phổ biến của sự chùn bước là thở hổn hển, hoặc một biểu hiện bất ngờ có thể nhìn thấy hoặc sốc. Chùn bước có thể được thực hiện một cách có ý thức hoặc vô ý thức.[37] Các dấu hiệu chói tai cho phía đối diện mà bạn nghĩ rằng đề xuất hoặc yêu cầu là vô lý với hy vọng bên kia sẽ giảm nguyện vọng của họ.[38] Nhìn thấy một phản ứng vật lý là đáng tin cậy hơn là nghe ai đó nói, "Tôi bị sốc."
Người xấu/Kẻ tốt: Cách tiếp cận tốt của người tốt/kẻ xấu thường được sử dụng trong các cuộc đàm phán nhóm, nơi một thành viên của nhóm thực hiện các yêu cầu cực đoan hoặc không hợp lý và người kia cung cấp một cách tiếp cận hợp lý hơn.[39] Chiến thuật này được đặt tên theo một kỹ thuật thẩm vấn của cảnh sát thường được miêu tả trong giới truyền thông. "Người tốt" xuất hiện hợp lý và hiểu biết hơn, và do đó, dễ làm việc hơn. Về bản chất, nó đang sử dụng luật tương đối để thu hút sự hợp tác. "Người tốt" xuất hiện dễ chịu hơn so với "kẻ xấu".
Nói thách: Tùy thuộc vào việc bán hoặc mua, người bán hoặc người mua sử dụng một đề nghị mở đầu cao hoặc thấp vô lý mà không thể đạt được. Lý thuyết là lời đề nghị cực đoan làm cho bên kia đánh giá lại đề nghị mở đầu của họ và tiến gần tới điểm kháng cự (theo như bạn sẵn sàng đi tới một thỏa thuận).[39] Một ưu điểm nữa là bên cung cấp cho nhu cầu cực đoan xuất hiện linh hoạt hơn khi họ nhượng bộ hướng tới một kết quả hợp lý hơn. Một nguy cơ của chiến thuật này là bên đối lập có thể nghĩ rằng việc đàm phán là một sự lãng phí thời gian.
Gặm nhắm: Gặm nhắm đang yêu cầu các khoản giảm giá tương ứng nhỏ mà chưa được thảo luận trước đó ngay trước khi kết thúc thỏa thuận.[35] Phương pháp này tận dụng mong muốn chốt thỏa thuận của bên kia bằng cách thêm "chỉ một điều nữa".
Lừa phỉnh: Các nhà đàm phán áp đảo bên kia với rất nhiều thông tin mà họ gặp khó khăn trong việc xác định thông tin nào là quan trọng và việc chuyển hướng là gì.[40] Các nhà đàm phán cũng có thể sử dụng ngôn ngữ kỹ thuật hoặc thuật ngữ để che giấu một câu trả lời đơn giản cho một câu hỏi mà một chuyên gia không hỏi.
Phản ánh: Khi mọi người tiếp tục tốt, kết quả của một cuộc đàm phán có thể sẽ tích cực hơn. Để tạo niềm tin và mối quan hệ, một nhà đàm phán có thể bắt chước hoặc phản ánh hành vi của đối phương và lặp lại những gì họ nói. Phản chiếu đề cập đến một người lặp lại nội dung cốt lõi của những gì người khác vừa nói, hoặc lặp lại một biểu hiện nào đó. Nó cho thấy sự chú ý đến chủ đề đàm phán và thừa nhận điểm hoặc tuyên bố của bên kia.[41] Phản chiếu có thể giúp tạo niềm tin và thiết lập mối quan hệ.
Giao tiếp là một yếu tố quan trọng của thương lượng. Thương lượng hiệu quả yêu cầu người tham gia truyền đạt và giải thích thông tin một cách hiệu quả. Những người tham gia trong một cuộc đàm phán giao tiếp thông tin không chỉ bằng lời nói mà còn thông qua ngôn ngữ cơ thể và cử chỉ. Bằng cách hiểu cách giao tiếp phi ngôn ngữ hoạt động, một nhà đàm phán được trang bị tốt hơn để giải thích thông tin những người tham gia khác đang rò rỉ không lời trong khi vẫn giữ bí mật những điều đó sẽ ngăn cản khả năng thương lượng của họ.[42]
"Neo" không lời Trong một cuộc đàm phán, một người có thể đạt được lợi thế bằng cách mở lời trước. Bằng cách neo vị trí của một người, người ta thiết lập vị trí mà từ đó thương lượng được tiến hành. Theo cách tương tự, người ta có thể "neo" và đạt được lợi thế với các tín hiệu không lời (ngôn ngữ cơ thể).
Đọc giao tiếp phi ngôn ngữ Có thể đọc được giao tiếp phi ngôn ngữ của người khác có thể hỗ trợ đáng kể trong quá trình giao tiếp. Bằng cách nhận thức được sự mâu thuẫn giữa giao tiếp bằng lời nói và phi ngôn ngữ của một người và hòa giải chúng, các nhà đàm phán có thể đi đến các đề nghị tốt hơn. Ví dụ về tính phi lý trong ngôn ngữ cơ thể bao gồm:
Truyền đạt khả năng tiếp nhận Cách các đối tác đàm phán định vị các cơ quan của họ liên quan đến nhau có thể ảnh hưởng đến cách thức tiếp nhận của mỗi người đối với thông điệp và ý tưởng của người khác.
Các nhà đàm phán tiếp nhận có xu hướng xuất hiện thoải mái với bàn tay mở và lòng bàn tay hiển thị rõ ràng.[46][cần số trang]
Thực đơn
Đàm phánLiên quan
Tài liệu tham khảo
WikiPedia: Đàm phán